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Heute ist es schwieriger als jemals zuvor, im b2b-Bereich mit einem Mehrwert für das eigene Unternehmen erklärungsbedürftige Wirtschaftsgüter oder hochwertige Dienstleistungen zu verkaufen. Das ist das, was Sie täglich in Ihrem Markt erleben.

 

Das hat immer externe, häufig aber auch zusätzlich unternehmensinterne Gründe.

 

Extern werden durch die neuen Medien- und Kommunikationsformen die jeweiligen Märkte immer transparenter für Ihre Kunden und machen Sie mit Ihrem Portfolio immer vergleichbarer mit Ihrem direkten Wettbewerb.

In vielen Branchen steigt durch neue Technologien der Grad der Komplexität, was immer besser qualifizierte Mitarbeiter notwendig macht, die häufig nicht in der nötigen Anzahl und Qualität am Arbeitsmarkt zu finden sind.

Sehr häufig wird diese Entwicklung begleitet durch einen gleichzeitigem Rückgang der erlösbaren Margen. Ihr Wettbewerb, wenn er technologisch nicht gerade führend ist oder keine Produkte und Dienstleistungen mit Alleinstellungsmerkmalen anbieten kann wird nicht selten auf zunehmend enger und vergleichbaren werdenen Märkten immer preisaggressiver reagieren und sie stehen gemeinsam in einer deutlichen Verdrängungssituation. 

 

Offene Grenzen und Globalisierung haben in den vergangenen Jahrzehnten zusätzliche neue Wettbeweber in Ihre jeweiligen Märkte eintreten lassen oder sind gar durch Subsitute ganz neue Wettbewerber geschaffen.

 

Intern haben es gewachsene Unternehmen mit lange etablierten Vertriebsstrukturen häufig schwer, sich auf diese gravierenden Marktänderungen einzustellen. Insbesondere dann, wenn sich Ihr Markt derart gedreht hat, dass viele Ihrer lang gedienten Vertriebsmitarbeiter einen veraltetes Wissensniveau nicht mehr rechtzeitig haben aktualiseren können bzw. gar nicht mehr in der Lage sind, diesen marktnotwendigen Wissensstand zu erreichen.

Die deutsche Gesetzgebung macht es Ihnen zusätzlich sehr schwer, sich von diesen Mitarbeitern zu trennen und durch Qualifiziertere zu ersetzen, wenn Sie unternehmsnintern keine alternativen Beschäftigungsmöglichkeiten finden.

 

Was bleibt sind hohe direkte Vertriebskosten für Ihr Unternehmen und nicht erreichte Zielvorgaben, ein zu geringer Auftragseingang, zu geringe Margen, Verlust von Marktanteilen,...


Wenn dieser oben geschilderte Rahmen sowohl die Sitation Ihres Unternehmens im Markt als auch den Qualitätsstatus Ihrer Vertriebsmitarbeiter beschreibt, dann bleibt Ihnen kurzfrisitg keine andere Wahl, als sehr präzise auf die richtige Allokation der richtigen Mitarbeiter auf die richtigen Projekte zu achten und darauf, diese Focus-Projekte so zu steuern, dass diese mit hoher Wahrscheinlichkeit gewonnen werden oder zu einem sehr frühen Projektzeitpunkt zu erkennen, dass Sie nicht gewinnen können und die Ressourcen frühzeitig abziehen.